必看，10个Salesforce预测最佳实践！

2024-07-01

预测是一个非常复杂的话题，不同业务的预测流程可能会有很大差异。为了确保准确的预测，拥有一个有效的预测工具至关重要，它可以适应您特定的业务需求、销售流程和预测节奏。

在本文中，我们将深入探讨多个用例，以提高 ROI（投资回报率），以及确保预测设置成功的最佳实践。

Salesforce预测用例：

| 新业务vs现有业务

培育现有客户和获取新客户是企业用来增长和维持收入的两种不同策略。每种方法都有自己的重点、优势和挑战。

通常，获取新客户的成本是留住现有客户的五倍，而且销售过程往往更长，资源更密集。据估计，向现有客户销售产品时，成功的几率为60-70% ，而向新客户销售产品的成功几率为 5-20%。在 Salesforce 中设置预测时，考虑到这一点很重要，有效地做到这一点的一种方法是使用预测类型分别预测新业务和现有业务。

| 按交货日期预测

在 Salesforce 中按产品交付日期进行预测是一种很有价值的方法，可以根据产品交付给客户的预期时间，来预测和管理销售。

此方法允许您根据产品交付时间估计所需的库存量或收入，对于销售周期较长的企业或产品可用性显著影响销售的企业尤其相关。

| 按收入计划日期预测

Salesforce 中的按收入计划日期预测，允许企业根据预期付款或收入确认的特定计划日期，预测和管理其收入。

这对于处理基于订阅的服务、经常性收入模式或具有多个分期付款合同的公司特别有用。用例包括订阅 SaaS 产品，例如 Salesforce、Amazon Prime 或 Netflix。

按收入计划日期进行预测可以更精细、更准确地查看一段时间内的现金流和收入实现情况。在 Salesforce 中，这可以使用行项目计划来实现。

| 使用团队销售进行预测

当涉及多个销售团队（例如，叠加团队、产品专家和解决方案工程师）时，拆分允许您按商机金额或产品金额分配贡献。这些团队可以预测这些拆分金额，而不是总商机金额。

第一步，需要启用 Opportunity Teams

启用 Opportunity Teams 后，您将设置 Opportunity Splits。Opportunity Splits 已经存在了一段时间，但 Product Splits 是Summer ‘23发布的新功能。此功能提供了更精细的拆分定义，允许在 Opportunity 产品级别的团队成员之间分配百分比。

Opportunity Splits 和 Product Split 都可以轻松添加到 Opportunity 中，并直接从 Opportunity Splits Lightning 组件进行编辑，一旦定义了 Product Splits，就会自动重新计算 Opportunity Split 百分比。当为给定的 Opportunity 定义 Opportunity Product Splits时，Opportunity Split 被锁定并且无法编辑。

如您所料，这些数据是完全可报告和可预测的，允许运营团队按用户、产品、角色等深入研究和组织数据。

例如，如果向有限数量的客户推出新产品，您可以轻松注意到相关的收入以及不同的团队贡献，从卖家到甚至是为交易做出贡献的专职产品营销经理，情况各不相同。

Salesforce预测最佳实践：

在开始创建或调整预测之前，有一些最佳实践需要记住，以获得最佳结果：

• 回到基础，评估公司的成熟度和数据质量。人工智能（和人类）无法处理糟糕的数据。因此，首先，您如何实施良好的数据卫生，是否应该在预测设置之前考虑数据清理项目？

• 审查和记录现有流程，并尽可能简化流程。这意味着要问“为什么”和精简。

• 与利益相关者合作，确定需要衡量的内容。例如，您是在衡量收入、产品，还是两者兼而有之？

• 确定单次预测还是累积预测最适合您的业务。

• 尝试在整个业务中实现流程标准化。请记住，默认情况下，您只能创建四种预测类型（尽管可以通过联系 Salesforce 进行扩展）。

• 除了预测之外，还可以使用配额，以利用预测中更具视觉吸引力的功能！销售用户通常对目标和提供他们所需的所有信息的界面反应最好。

• 不要等到月底或季度末才查看您的预测。养成在月初或季度初检查预测的习惯，以洞察未来的问题，如管道覆盖率不足。预测不应该被用作指责销售团队的工具。相反，它应该用于帮助他们识别有风险的管道并确定下一步行动。

• 如果这是您第一次实施预测，可以考虑从一个小的试点小组开始并经常迭代。然后可以扩展到其他用户组。将最低可行产品 （MVP）交付给一个小组，将使您能够及早发现问题并减少入职工作。

• 不要追求完美！与所有项目一样，在进行过程中会有学习和调整。在整个实施过程中保持业务和关键利益相关者的参与，以建立保持信任和积极性。

• 不要在最后的障碍上失败，无论您的 Salesforce Forecasting 实施多么出色，您都需要用户的支持和采用才能成功地完成项目。为不同类型的用户举办培训课程并提供文档。

Salesforce在过去几年中显著增强了Salesforce预测，因此现在是实施(或重新评估)现有预测的最佳时机!

- end - 

关于翼攀

上海翼攀信息科技有限公司简称“翼攀”（slipstream），是一家基于Salesforce.com，为企业提供按需定制的CRM（客户关系管理）软件服务供应商，提供专业的Salesforce咨询、实施、培训、运维等服务。