以数字化转型带动企业发展|香港宽频集团（HKBN）利用salesforce高速成长

2021-07-19

企业经营现状分析

香港宽频网络(HKBN)的目标是让香港成为一个更加宜居的地方。该公司于1999年发起，其崇高使命是实现互联网普及化，使所有人都能以实惠的价格享用超高速光纤宽带。

“我们认为，如果没有香港宽频打破现状，香港将为传统服务付出更高的价格，”香港宽频的共同所有人兼首席运营官Niq Lai说。

早在2004年，宽频集团便在全球率先推出了香港首个100 Mbps住宅宽带服务。一年后，香港宽频推出了 1,000 Mbps 服务，令香港成为世界上第一个有三分之一家庭可享用 1,000 Mbps 光纤到户的城市。

目前在香港，宽频集团拥有超过 100万个住宅用户和超过10万个企业客户。事实上，宽频集团的业务还遍布整个亚洲(含中国大陆)。

然而，就是这样一个领先的电讯与技术解决方案提供商企业，仍然需要不断寻找推动增长的工具。

迈向数字化转型模式

基于两家公司在平等和企业责任方面的共同价值观，以及建立长期合作伙伴关系的共同承诺。

从2018年开始，香港宽频团队通过先后部署Salesforce Marketing Cloud和Salesforce Sales Cloud，迈出了数字化转型的重要“两部曲”。

“透过Marketing Cloud的协助, 我们能更精准地策划营销活动推广，让客户参与度得以大幅提升。”香港宽频持股管理人及数码转型总裁-许先耀说。

2020年，面对新冠疫情“黑天鹅”带来的破坏性挑战，宽频集团第三次出发，依托Salesforce Customer 360协助升级业务技术，对所有部门与人员进行了重新调整，坚持以客户为先，接纳变革，促进沟通交流，让公司与个人变得更加强大。

重新定义集团销售模式

近期，Salesforce东盟地区高级副总裁和总经理Sujith Abraham对黎汝杰先生进行了一场深度采访，分享了2020至今香港宽频如何通过新一轮数字化改革有效应对危机的故事。

“以往，宽频集团推出附加项目时，使用率大约为5%，而这次，绝大部分客户都接受了项目!”黎汝杰先生表示，团队正是借助与客户的数字化互动，让附加业务使用率提到了一个闻所未闻的高度。

采访中黎汝杰还提到了集团“以物换物”商业模式的成功“奥秘”所在。

面对疫情影响，2020年，宽频集团加速了旗下“以物换物”模式的推进，企业客户可以用其代金券(如加油券、电影券、实物券等)来抵消宽频服务的账单，宽频集团再将旗下的零售服务捆绑在一起作为优惠政策，推送给宽频数百万的家庭订户，并且确保有效匹配。这种庞大的分销组织无疑是双赢，但背后其实是基于完全数字化的变革，才得以实现。

“如果你给某人发电子邮件发送代金券，但你甚至不知道他们是否需要，这就容易造成代金券浪费。而现在是数字化，这种匹配就很容易。”黎汝杰指出，分销和客户之间的中间成本是巨大的，所以数字化取消了中间人，让企业客户获得了更高的利润目标，让零售客户得到了他们喜欢的代金券。

面对危机，“先做出改变的将生存。”黎汝杰表示，所有变化的最终目的，都是为了实现共同的绩效目标 (KPI)，而“Salesforce的1+1+1给了我们很大启发。”