如何管理合作伙伴生态系统的各个方面？

2020-06-19

各地的不少企业会依赖渠道合作伙伴网络来销售产品和提供产品服务、扩大业务、发现新的商机、增强交付能力等。

现在，企业开始在技术上进行投资，以帮助它们管理这些至关重要且复杂的渠道关系。

相信这是一个可以激发创新的领域。合作伙伴关系管理（PRM）系统已经存在近20年了，但是传统上是孤立存在的，并没有与ERP、销售或营销系统集成。现在，以基于云的客户关系管理（CRM）作为单一事实来源和客户参与的基础，PRM应用程序正在与CRM集成，以管理合作伙伴生态系统的各个方面。这对于在销售、市场营销和服务中更全面地了解合作伙伴的活动至关重要。

正如Forrester指出的那样，“随着品牌越来越多地使用渠道、合作伙伴和联盟作为触达客户的主要手段之一，用一致、可预测和富有成效的方式管理这些关系至关重要。为间接经销通路服务的强大合作伙伴计划将在未来十年中使公司脱颖而出。现今，管理渠道已不再只是一种线性方法，而更多的是基于自动化工作流、个性化、可定制和可扩展的按需管理。”

渠道管理支持新的合作伙伴格局

为了使企业成功地扩大与渠道合作伙伴的关系并提高渠道合作伙伴的成果，企业需要技术来帮助它更有效地连接数据，并以一致、可预测和自动化的方式管理这些关系。

建立在CRM平台上的PRM应用程序有助于解决现今部分企业使用的自定义门户的一些缺点。这些缺点可能包括缺乏可扩展性、客户活动和销售机会视图狭小等。整合的PRM和CRM为渠道经理和合作伙伴提供了更具协作性的方法。举个例子：他们可以利用CRM分析来深入了解客户群，发现共同的商机并共享目标。

此外，随着渠道合作伙伴之间争夺心理占有率的竞争越来越激烈，合作伙伴会寻找使用技术的品牌，这些技术可帮助他们更有效地挖掘新商机，参与积极的自助服务和知识转移，并完善整个业务流程。其中包括诸如模板、个性化、业务逻辑和深入分析之类的元素，所有这些元素正在成为现代渠道管理系统的关键差异因素，可以帮助品牌快速扩展合作伙伴计划。

PRM一直致力于使第三方能够轻松地代表品牌销售产品和提供产品服务。合作伙伴通常可以选择销售哪种产品，因此，开展业务的难易程度是一个决定性因素。提供一个合作伙伴管理和B2B商务的单一平台就是一种轻松开展业务的方式。

当B2B商务是PRM的关键组成部分

在某些行业中，例如汽车和制造业，绝大多数销售是通过渠道合作伙伴完成的。技术的发展使得合作伙伴可以接触到更多的供应商产品，因此争夺心理占有率的竞争异常激烈。品牌不仅要有效地招募和培训合作伙伴，还必须培训合作伙伴销售合适的产品和服务，鼓励他们改善终端客户的体验。

B2B买家正在寻找与生活中消费者一样的体验。因此，能够在合作伙伴管理解决方案内执行交易的B2B商务，应该成为品牌整体渠道管理策略的一部分。

当B2B商务是驱动PRM的平台的一部分时，品牌更容易做到：

• 提供历史订单和完成的可见性

• 启用自动补货

• 通过快速再订购、帐户层级、合同定价、自定义目录来简化购买行为

• 创建联名网站和门户

随着越来越多的企业采用分销渠道作为一种销售策略，合作伙伴管理技术正从一次性静态应用程序转变为敏捷、智能、可扩展的CRM平台的一部分，这种平台可以涵盖商业、服务、营销、合作伙伴支持等。

正如Forrester所指出的那样，品牌之所以加入合作伙伴计划，是因为“为间接经销通路服务的强大合作伙伴计划将在未来十年内使公司脱颖而出，B2B渠道专业人士需要合适的技术来扩展合作伙伴计划，并在各个互动点提供个性化和自助服务”。

编译来源：Salesforce Blog

原文标题：How to Manage All Aspects of Your Partner Ecosystem

原文链接：

https://www.salesforce.com/blog/2019/12/modernize-partner-management-system.html