如何做销售预测？

2020-06-12

销售预测既是一门艺术，也是一门科学。在我20多年的销售领导经验中，我花了数百小时思考销售预测。这些预测回答了两个简单的问题：我们计划出售多少，以及何时交付这些数字？

尽管我和我的团队都在努力进行预测，但不可预测的事件会极大地改变预测结果。

在这里，我想分享下在我的职业生涯中总结的四个销售预测心得。我希望它们可以帮助您以更具战略性的方式去应对预测挑战。

1.您的预测可能会瞬间改变

极端天气、经济危机以及像COVID-19这样的全球疫情都会显著地改变您的预测。有时，您对预期收入增长的了解可能会突然改变。

发生这种情况时，可以暂时搁置预测。首先，我告诉我的销售主管和销售代表，无论是团队内部，还是对待客户，都要专注于同理心和人际关系。

尽管在这种环境下进行预测很困难，但现在做预测很重要。预测是很重要的资源，可帮助您做未来几个月和几年的规划。一旦发生特殊事件，您公司的销售和财务主管将很快想知道：

• 今天我们的销售管道情况如何？

• 极端的情况是怎样的？

• 一周或一个月来预测有何变化？

您希望按区域、主管、销售代表、产品等对数据进行切片和切块。我了解到在这些高压力时刻使用正确的工具可以排除一些猜测。例如，我们的团队使用Sales Cloud中强大的仪表板来清晰地了解快速发展的销售管道。销售代表需要在Sales Cloud中及时更新数据，从而让销售主管查看到尽可能准确的视图。这可以帮助您的团队了解现在发生的事情以及接下来可能发生的事情。

2.销售预测应基于五个简单问题

刚开始销售时，我知道我需要在预测中考虑很多变量。我也知道我需要计算金额和时间。但是我还没有围绕这五个领域进行研究：谁、什么、哪里、为什么以及如何。现在，我告诉我的团队在构建预测时要重点关注这五个方面：

谁：销售团队应根据潜在客户是谁来做出预测。根据他们的潜在客户是决策者还是仅仅是影响者，预测的准确性也会受到影响。

什么：预测应基于您计划出售的解决方案。反过来，这应该基于您的潜在客户提出的需要您公司帮忙解决的问题。

哪里：购买决策在哪里制定，实际产品将在哪里使用？销售团队越靠近（至少是拜访）行动中心时，预测准确性更高。

为什么：潜在客户或现有客户为什么会考虑您公司提供的新服务？是否有重大事件促使他们现在考虑？没有“强制函数”，交易可能会暂停。

如何：该潜在客户如何做出购买决定？如果您不考虑潜在客户过去的工作方式，那可能是“模糊数学”。

当然，在不可预测的时期，其中一些项目比其他项目更难获得。但重要的是，要根据现场情况不断调整数据。高压情境不是放弃预测的时候。

这些元素中的一些是简单的事实，而其他一些则涉及推测。您卖得越多，获得的预测就越好。 这就是为什么预测既是艺术又是科学的原因。它是两者的平衡。

您还可以使用预测来评估当前业务的风险。换句话说，这是负面预测。例如，我们的一位客户近期在Salesforce中添加了COVID-19字段，并为其标记了交易，因此客户可以具体了解疫情影响交易的方式。客户这样做的两个主要好处是：

• 对涉及需要COVID-19相关产品的客户的交易进行优先排序，从而加快了将这些产品更快地交付给客户的过程。

• 追踪由于疫情而失去或推动的交易。

通过进行负面预测以评估风险，您的预测会随着业务的发展而发展。

3.公司中的多个部门都需要销售预测，而不仅仅是销售团队

在开始销售时，我知道我必须上交准确的预测以使销售主管满意。随着我在职业生涯里的积累，并且看到了成长的不同阶段，我知道很多部门都依赖于销售预测。

例如，销售预测可帮助整个业务规划发货的资源、支付营销费用和雇佣员工。有了准确的预测，公司将进行更好的投资，例如雇佣20名新开发人员或在黄金地段开设新的销售办事处。

但是，如果没有预测，该公司的许多业务职能都将面临挑战，从定价到产品交付再到终端用户。因此，请不要低估预测的重要性。即使情况在快速变化，调整您的预测也将有助于各个部门做出更好的决策。

4.当今的技术将过时的预测方法抛弃

如今，销售主管在极其复杂的销售技术环境中运作。现在的预测技术和过去不可同日而语。

例如，在我们自己的内部Sales Cloud部署中，我们通过以下方式预测收入：

• 通过查看整个管道的完整视图，监控我们的整个业务。

• 追踪销售业绩。我们通过查看排行榜，可以查看哪些销售代表正在突破销售目标。

• 复杂销售团队的预测。重叠拆分可让我们根据收入、合同价值等将正确的金额记入重叠的销售中。

编译来源：Salesforce Blog

原文标题：4 Things I Wish I Knew About Sales Forecasting Earlier in My Career

原文链接：

https://www.salesforce.com/blog/2020/05/sales-forecasting-techniques.html