面对疫情该如何销售？

2020-05-18

近日，Salesforce高级副总裁Lizanne Kiel与调研公司Gartner副总裁Brent Adamson进行了一次交谈。Brent Adamson也是畅销书《挑战式销售》的合著者。他与数百名正在采取步骤克服疫情影响的销售负责人进行了交谈。以下是他与Lizanne Kiel分享的一些见解。

为了清楚起见，以下内容已经经过了编辑和简缩。

1. “我该如何帮您？”不是一个问客户的好问题

现在，您可能出于好意向客户提出的一个糟糕的问题是：我该如何帮您？在不确定性和变化中，您为什么不应该向客户问这个问题呢？因为客户经常自己也不知道您该怎么提供帮助。

当客户不知道该要求什么的时候，会默认为简单的要求，例如折扣。设身处地想一下，您的供应商问您该如何提供帮助时，您可能希望有更便宜的价格或另外30天的时间来支付帐单。这个出于好意的问题可以迅速将您带入错误的道路。接下去您可能讨论价格、条款以及其他您想要避开的话题，而没有讨论到问题的根源。

相反，尝试通过陈述或建议开始销售对话。向客户展示您所看到的内容，您对业务的不同思考方式以及可以提供的帮助，然后交换意见。和客户一起制定两到三种不同的方案，以及如何在每种方案上共同合作。这就建立了一个不同的对话，然后是开放式问题，“我该如何帮您？”

2. 虚拟销售并不坏

许多销售负责人告诉我，虚拟销售在某种程度上提高了灵活性和生产率。例如，一位销售告诉我，他之前总是认为必须与客户面对面交流。以前，他全国各地飞来飞去，每周约见4个客户，现在每天就能和4个客户做线上交流。

虚拟销售还有助于优化您的资源。昨天，一位销售负责人告诉我，他让自己的得力干将去负责异地的重要业务，以前他考虑到差旅费用不会这么做。

3. 战术问题是战略问题

对于销售负责人来说，现在向管理层询问下列问题是很有价值的：

• 我们的销售代表应该做什么？

• 在客户购买或不购买的情况下，我们的销售团队应该怎么做？

• 我们应该鼓励哪些销售代表行为？

这些虽然是战术上的问题，但可以通过战略来了解。如果我问您的管理团队这些问题，他们能够回答吗？然后，如果我向他们团队中的其他五个人问相同的问题，他们会提供相同的答案吗？如果要销售代表在这种环境中提供帮助，销售负责人需要在战术上保持一致。

4. 客户需要的销售代表是决策教练

现在，许多客户需要的是一位教练，帮助他们在这种环境下做出决定。

当卖方与客户互动时，我们看到三种方式：

• 给予：我可以为您提供更多信息。

• 告诉：让我告诉您需要知道的信息。

• 帮助理解：有很多信息。让我帮助您理解它。

Gartner数据显示，在接受调研的B2B买家中，帮助客户理解的销售代表比采取给予或告知方式的销售代表更有可能赢得高质量的交易。换句话说，客户不希望您告诉他们要考虑哪些问题。销售代表可以提供的真正价值是帮助客户确定应优先考虑的问题，找出与之相关的信息。

编译来源：Salesforce Blog

原文标题：Surprising Insights From Gartner About Selling During Crisis

原文链接：

https://www.salesforce.com/blog/2020/05/gartner-sales-working-from-home-research.html