Salesforce团队心得分享：如何管理经常性收入？

2020-05-08

经常性收入模型可以随着时间拓展买家与企业之间的关系。在B2C领域，订阅服务是一种流行的经常性收入模型。考虑一下您可能会按月从自己喜欢的咖啡馆订购咖啡豆或为宠物订购粮食的方式。经常性收入就是这样，但是是对于B2B购买而言。

这听起来不错，但要从传统的一次性购买销售模式转变为经常性收入模式并不容易。不少企业在后勤、续签合同、经常性收入报表方面面临着一些挑战。

我们在这个转型过程中也面临过同样的问题。这不是一段轻松或短暂的旅程。以下是我们在此过程中实行的四个重要的策略。

1.现在，我们可以将交付价格和报价的过程自动化

订阅模型会改变客户的期望，我们知道自动化对于跟上需求至关重要。通过自动化我们的报价交付过程，我们已经实现了可观的规模。现在，我们的报价中有很大一部分是自动激活或者自动转换的。

在自动化系统中，产品参考数据输入一次。然后，它为交易生命周期中的下游自动化活动提供数据。自动化有助于实现准确快速的产品交付。

当客户签署订单时，自动化可以响应。它提供订单，生成发票，计算佣金并续签合同。

在您的企业中，请确保一开始的产品数据是正确的。当您自动化从报价到现金的整个过程时，它会有所回报。

2.现在，我们简化了推出新产品的方式

经常性收入模型支持新产品。您现有的客户群希望续订，但是客户的需求可能会随着时间而改变。这为向上销售和交叉销售打开了好机会。

当您的团队了解自己的市场地位时，推出新产品的效果会更好。团队需要努力开发能够为您的客户增加真正价值的产品。

在Salesforce，我们一直在开发新产品并增加收购。为了简化新产品的推出，我们创建了一个跨职能团队来运营产品。这个团队称为Productforce，它将来自不同公司部门的人员召集在一起，以定义新产品。

一旦我们的新产品发布获得许可，我们会通过实时数据告知我们的上市策略。产品绩效数据按细分市场和产品线进行衡量。这使我们了解我们的擅长之处以及可以改进的地方。您可以对数据做同样的事情：这是战略性推出新产品的关键。

3.我们赋能销售团队

经常性收入模型的核心是客户成功。销售人员是客户成功的先锋。为了使经常性收入发挥作用，您需要确保销售人员拥有所需的工具。

我们的收入运营团队通过两种方式增强销售能力。首先，我们使用Service Cloud创建一个名为Ask Astro的自助工具。自Ask Astro推出以来，我们发现服务个案减少了。

我们还使用Trailhead来培训新员工，这有助于新入职的销售员工快速了解我们的产品，充分了解后开始新工作。

4.我们追踪并共享绩效指标

经常性收入旅程中的一个重要里程碑是改善我们共享和追踪指标的方式。对于收入团队来说，开始使用与销售相同的指标很重要。过去，大家使用不同的仪表板和思维方式进行工作，这实际上是阻碍协作的因素。始终可以访问数据也很重要。仅通过提供对KPI的实时访问，我们就将管理层对销售报告的需求减少了很多。

如果您要转向经常性收入模型，请确保在所有相关团队和管理人员之间追踪和共享重要的KPI。

编译来源：Salesforce Blog

原文标题：How We Manage Recurring Revenue — and How You Can Too

原文链接：

https://www.salesforce.com/blog/2020/02/manage-recurring-revenue.html