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    中小企业推行CRM的6种方式

    2018-11-30

     

    在Salesforce工作的五年里,我接触过数百家小企业和中端市场客户。我看到许多客户在客户关系管理(CRM)方面做得不错,但也看到不少公司还在苦寻扩大CRM投资收益的方法。

     

    CRM使用效果不佳的一个常见原因是推行不顺利。所幸,我们从帮助客户实施CRM的过程中学到了一些实践,这些实践或许可以帮助客户弥补这一点。

     

    下面是我们总结的在企业推行CRM的六个指导原则。

     

    1 表达支持

     

    企业领导者需要看到Salesforce对企业的价值,并向团队的其他成员证明价值。他们要为团队树立榜样,每天使用CRM。例如,与团队讨论客户或查看销售漏斗时,可在屏幕上显示CRM。

     

    另一种将Salesforce应用到日常工作中的方法是使用Chatter进行团队协作。用Chatter代替电子邮件来宣布交易、促销活动以及和团队成员合作的机会。等到Chatter成为员工文化的一部分时,他们就会意识到它有多么强大。

     

    2 给用户话语权

     

    一般来说,当涉及到实施和变更管理时,需要聆听终端用户的反馈。

     

    同时也要善用调研。我有一个老客户经常给他的团队做只包含一个问题的调研:“在使用Salesforce时,有哪些地方可以改进从而达成更多的交易?”事实证明,这个问题的反馈能提供宝贵的建议。

     

    3 致力于简易

     

    我曾经参加过一次客户会议,对这个Salesforce实例中看到的内容感到震惊。他们在屏幕上有100个自定义字段,其中大部分从未输入过任何内容。这是一场噩梦。我知道Salesforce推行对他们来说是一个挑战。

     

    在自定义安装时,大多数客户一开始就添加了超出他们需求的自定义字段,实际上往往不需要这么多。

     

    让CRM为每个终端用户服务的另一种方法是使用自定义功能(如Salesforce中的配置文件和页面布局),根据用户的角色为每个用户创建不同的外观和感觉。这样,当他们查看帐户页面时,他们只会看到与自己工作相关的内容,无关的内容的不会显示。

     

    专业提示:运行Salesforce Optimizer。这个优化程序会提供一个报告,显示正在使用的内容和未使用的内容。大多数人会发现存在从未使用过的字段。

     

    4 满足需求

     

    大多数销售代表可能每天使用六到八个工具来完成工作。让我们把它降到两三个。这些工具不一定都在Salesforce中,但可以将这些工具的功能添加到安装中。

    举两个简单的例子:

     

    报价:可以留在Salesforce中使用报价功能,而不是跳到Excel中进行报价。

     

    在Chatter群组中托管营销材料:如果可以将资源上传到Chatter并轻松地在团队之间共享,为什么要跳转到Dropbox或Share point呢?

     

    5 提供价值

     

    CRM可以帮助销售团队完成更多交易吗?它可以帮助服务团队关闭更多案例吗?找出有助于他们完成工作的内容,并进行实施。

     

    Salesforce不仅是一种执行分析工具,还可以为终端用户带来价值。我有一个客户,他的业务围绕着每月重复订购的客户。他们使用一个非接触式仪表板,提醒销售代表给任何一个30天内没联系的一级客户打电话。这是一个简单的分析,可以帮助销售代表进行销售。

     

    销售线索评分和评级是另一个很好的例子。自动评分和评级是为了寻找热门的销售线索,即—些已经访问过公司网站、查看过价格信息或打开过电子邮件的潜在客户,并催促销售代表先给他们打电话。这些分析可以驱动价值,让销售代表打电话给合适的人,而不是陌生的或过时的销售线索,从而节省他们的时间。

     

    6 培训,培训,再培训

     

    提供有关CRM的培训,用专业术语和流程进行培训。如果您正在使用Salesforce,请让您的团队去Trailhead。让他们学习已经存在的模块,或者让您的团队创建符合团队特定角色和需求的Trailmix。

     

    也可以将培训做成bitesize视频:三分钟时间介绍如何创建报价,两分钟时间介绍如何记录活动等等。用本地语言制作视频,这样能真实地表达本地文化和关注点。还可以把视频放在Chatter上,方便员工引用。

     

    原文来源:Salesforce Blog

    原文标题:6 Ways Your Small Business Can Maximize CRM Adoption

    原文地址:https://www.salesforce.com/blog/2018/11/small-business-maximize-CRM.html