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    一个销售只有36%的时间在销售,其他时间在做什么?

    2018-08-31

     

    有升必有降?那不适用于销售。就跟《延禧攻略》的魏璎珞一样,唯有步步向上,才能笑到最后。

     

    销售团队需要达成销售指标,当他们完成这个指标时,等待他们的是明年更高的指标。那么,你怎样才能逃脱牛顿的万有引力定律呢?答案是必须挖掘更大的力量:改进你的销售流程。

     

    你可能在想,如果我的销售流程没有问题,为什么要修复它?这其实不是“修复”,而是发展和建立你的销售团队,为他们配备成功所需的工具。

     

    事实上,作为一种最佳实践,你应该至少每年两次重新审视和完善你的销售模式。让我们回到学生时代。立即跳到301课程并不会让你获得成功。你需要从基础开始,慢慢成长。从101到201再到301(以此类推)。

     

    同样的规则适用于你的销售团队。帮助你的团队提高工作效率,从而更有效地提高你的收益。越早开始这个旅程,你就能越早达成最终目标。

     

    当你开始这个改进销售流程的旅程时,请务必牢记以下五个步骤:

     

    1 让销售人员专注于销售

     

    公司年复一年的增长有多普遍呢? Salesforce每年都会进行一项名为“销售状况报告”(State of Sales Report)的大型研究。我们了解到,69%的公司业绩同比持平,只有大约24%的公司实现了显著增长。

     

    是什么在驱动增长?高增长的公司始终在销售过程中提高效率。他们能迅速地砍掉中间商,并尽可能减少对多重批准、报价和签字的需求。这些公司为他们的销售代表提供了建立客户关系、成为值得信赖的顾问(这也是销售代表想要做的)所需的时间。

     

    2 了解买方市场的趋势

     

    “在推动虚拟销售增长的诸多因素中,买家偏好尤为突出。买家首选数字化工具,并不觉得有必要进行面对面的交流。”

     

    -Trish Bertuzzi,The Bridge Group总裁兼首席战略官

     

    和客户会面一定有利的吗?不一定。比如你和错误的人谈论了错误的话题。成功的团队知道如何后退一步,查看帐户数据,使用AI将其与动态模型进行比较,决定下一步的动作,最终完成交易。换句话说,他们拥有工具、数据和洞察力,可以随时与合适的人员进行合适的会面。他们已经建立了一个程序,使其成为例行公事。这包括通过日常互动实现卓越运营。将客户关系管理(比如Salesforce CRM)数据植入电子邮件系统,即使没有与客户面对面交流,也可以提升销售代表的生产率。

     

    3 让市场和销售团队保持一致

     

    以增长为重点的公司了解市场和销售团队协同工作的价值。为什么?因为他们不相信“单打独斗”。他们拆除了横亘在销售和市场之间的墙。当两个团队能共享信息时,潜在客户信息能准时到达销售这边,销售代表可以根据市场提供的信息判断先给哪个潜在客户打电话。市场人员还可以借助销售人员反馈的实时客户洞察,快速改进营销推广工作,打造一个双赢的局面。Salesforce就是一个能打破销售和市场壁垒的软件平台。

     

    销售代表们还需要一种更简单的方法来培育低优先级的潜在客户。单靠复制/粘贴不再有效,那些地毯式的newsletter也不会带来改变。没有人情味的交流更可能被客户删除,也不符合你的品牌调性。相反,通过了解客户在过去进行了哪些交流,可以为他们量身设计购买旅程,以一种更加个性化的方式和他们互动。销售和市场之间更紧密的联系是实现这一步的关键。

     

    4 变得聪明,获得预测

     

    根据“销售状况报告”显示,70%最成功的公司使用销售分析和智能预测。他们设计了一个内在的流程,利用现有的知识来获得未来的成功,比如,如何达成目标,如何将销售漏斗以可靠的低方差转化为预测?他们没有措手不及,而是依靠数据和洞察使销售流程的每一步变得更加高效。

     

    解锁过去的经验应用于未来的业务。我知道每个人都希望销售代表花更少的时间在行政事务上。一个销售代表平均花了64%的时间在非销售任务上。“我希望将这些时间交还给我的销售代表!”

     

    5 深挖合作伙伴网络

     

    建立合作伙伴渠道是扩展业务增长和成功的有效途径。但是,渠道合作伙伴,像你的客户一样,也有许多选择。通过将每个接触点设置得个性化,你可以和他们建立无摩擦的体验,让他们更愿意与你合作,代理你们的业务,疯狂销售你的产品,而不是竞争对手的。你可以通过点击来实现这一点,而不是通过代码。你只需要一种简单、持续的方式与合作伙伴共享数据,确保你们达成共识。通过合作伙伴网络间接销售可能成为你盼望已久的销售流程飞跃,尤其是在业务增长缓慢的时候。

     

    销售演变永无止境

     

    你公司的产品现在可能很棒,未来可能会更好,但他们永远不能把自己卖出去。能促进销售的是一个随着业务增长而不断演化的销售流程,让销售每次都与合适的人进行合适的会面。

     

    尽管演变感觉上有点潮起潮落,但努力从未停止。你或你的团队永远在寻找新方法来优化你的销售流程,满足客户的需求。不断实践这个长期策略,你会变得更成功。

     

    编译来源:Salesforce Blog

    原文标题:5 Critical Steps for Evolving Your Sales Process

    原文地址:https://www.salesforce.com/blog/2018/08/sales-process-research-productivity.html