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    医疗器械行业报价慢?你可能缺一个Salesforce CPQ!

    2018-08-03

     

    十年前,医疗器械行业每年都有超过10%的收入增长。最近,这一比例下降了一半以上。波士顿咨询公司(BCG)合伙人巴里•罗森伯格(Barry Rosenberg)表示,影响增长的因素有很多,比如客户预期变化,决策流程变得更复杂。销售周期现在被拖得更长,导致收入增长放缓。

     

    在未来几年,预计增长将受销量的推动。为了保持增长轨迹,医疗机械公司需要找寻机会来应对购买方法和销售流程的变化。

     

    那么,您从哪里开始转型呢?为了获得竞争优势,您必须考虑提高运营效率、建立创新的业务模型并深入研究和分析数据。

     

    提高运营效率

     

    高比例的销售和一般行政(SG&A)成本可能预示着销售生产率出了问题。生产力问题源于销售代表必须手动查找产品和定价信息,宝贵的销售时间花在行政事务上。

     

    提高定价效率

     

    根据波士顿咨询公司最近的一项研究,70%医疗器械相关的采购决策由于竞争加剧而严重依赖价格。根据这份报告,医疗器械公司需要建立健全的自动化定价和折扣准则,基于客户属性制定清晰的折扣标准。

     

    市场上不断增长的竞争和新的监管要求医疗器械公司提升定价效率,以保持健康的利润率并保持增长。如果销售代表对折扣没有任何限制,那么您将面临严重的价格不一致,而且往往会导致利润率下降。

      

    创新商业模式

     

    在一个极其注重价格的市场中,您需要确定如何将您的产品和服务差异化。波士顿咨询公司估计,从2016年到2020年,医疗器械服务市场将增长约50%,从500亿美元增至750亿美元。基于价值的产品和服务已经成为许多医院和医疗服务提供者的决策驱动力。关注点不再只是产品,服务、保修和消耗品订阅需求成为您进入市场战略的重要组成部分。

     

    相比于只关注产品,构建一个整体解决方案的优势是双重的。首先,它为客户带来了实实在在的价值。其次,它构建了一个经常性的收入来源,提供稳定的现金流。当您开始考虑开辟新的收入渠道时,确保您拥有管理经常性收入的工具。

     

    关注数据和分析

     

    在管理层面,缺乏对平均销售价格、折扣趋势和销售预测的实时洞察,会使得在市场和地理区域内做出明智的资源分配决策变得非常困难。围绕产品线、渠道或地区的产品收入数据将助力销售管理者做出更明智的决定。

     

    Gilson如何利用SalesforceCPQ扩展业务

     

    Gilson是一家生命科学公司,致力于开发世界各地实验室使用的产品,推进科学探索的步伐。它在全球有14个组织,拥有750多项专利。Gilson以PIPETMAN移液器而闻名,这是一种用于输送或测量液体的实验室工具。Gilson的PIPETMAN是世界上第一台持续可调节的可变容量移液器。

     

    在全球范围内推行Salesforce前,Gilson的美国公司已经使用了10年的Salesforce平台。Gilson决定在整个公司内实施配置型报价(CPQ)软件,并且需要找到一位Salesforce合作伙伴来实施。

     

    Gilson的销售团队之前一直都是使用Excel电子表格来配置系统,定价策略变得过于庞大且难以控制。电子表格方法不允许上报或报价批准,因此Gilson销售团队无法对折扣进行监督。更复杂的是,很多过程都依赖于电子邮件,阻碍了销售进程和敏捷性。

     

    在此之前,配置报价、获得批准以及完成任何相关任务可能需要30分钟到1小时。使用Gilson新改进的CPQ流程,报价在15分钟或更短时间内就可完成。这对Gilson的客户和销售代表来说都是双赢的。

     

    CRM经理莫妮卡•安德森(MonicaAnderson)表示:“客户得到报价的速度越快,销售就可以花更多时间做他们最擅长的事情——销售。”

     

    市场挑战凸显了医疗器械公司需要在销售流程中引入自动化和智能。Salesforce CPQ有助于建立定价标准、制定合同定价并提高销售代表的生产力。

     

    编译来源:Salesforce Blog

    原文标题:Scale Sales in the MedTech Business — Join the On-Demand Webinar!

    原文地址:https://www.salesforce.com/blog/2018/07/medical-tech-sales-scale-webinar.html