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    2018最新数据报告:你与顶尖销售的差距在哪里?

    2018-02-09

     

    你真的会买“脑白金”吗?在新客户时代,广告语已经不起作用。

     

    今天的游戏规则是“客户体验”,消费者才是王道。事实上,Salesforce的第二份年度《销售调查报告》发现,客户体验是企业用来衡量销售策略的最重要指标(KPI)。要想在销售中取胜,就要帮助你的客户取胜,了解他们的需求并提出最适合他们的解决方案。为了实现这一目标,销售团队正在采用新的销售模式以取代上一年度的产品宣传方式,该模式整合了更多的分析和智能技术,提供量身定制的客户解决方案,为客户提供他们所需要的丰富、快速、个性化的体验。

     

    新的销售时代有哪些趋势呢?我们已经从第二份年度《销售调查报告》中获得了研究结果,绘制了四大趋势和15组销售统计,这些数据显示了销售趋势的变化。

     

    趋势1:客户体验现在是销售的最高基准。

     

    在当今互通互联的市场环境下,客户更知性,有更多的权力选择或放弃某个品牌。

     

    以下是一些有趣的事实,说明客户体验日益重要。

     

    • 51%的销售管理者将工作重心放在与客户建立深层次的客户关系上,他们对维系老客户和开发新客户的投入程度几乎持平;56%的销售管理者将重心放在开发潜在客户/新客户。顶级销售团队会想方设法通过令人难忘的客户体验来维系长期客户,就像他们开发新客户一样用心良苦。

     

    • 高绩效销售团队和低绩效团队相比,在过去1年半中与客户进行的个性化互动高出2.8倍。(请记住,“高绩效”销售团队仅是被调查的3000多名销售专业人士中的前20%)。通过使用个性化销售战术,顶级销售团队赢得了客户的关注,客户早已厌倦了一刀切的套路。

     

    • 79%的商业买家表示,他们希望接触的销售是一位值得信赖、能为他们提供价值的导师,而不仅仅是一个推销员。客户想要经验丰富的销售为他们服务,他们希望销售代表是他们的私人顾问,能和他们一起应对挑战,而不是把他们当作一个个销售线索。

     

    • 销售面临的两个首要挑战是满足客户期望和应对竞争。尽管销售团队重新把客户体验作为最高标准,但实现这一目标并不容易,主要是因为客户的需求随着时代的推移变得越来越复杂。

     

     

     

    现在,客户希望与他们合作的品牌能和他们进行个性化的互动,并期望销售代表能够理解和主动预测他们的需求,就像私人顾问一样。

     

    趋势2:高绩效销售团队正在引用新技术支持销售

     

    企业都将面临未来的智能市场,成功的销售团队正在以更智能的装备来武装他们的销售代表。

     

    这些销售统计数据显示了销售团队如何在客户关系建设中保持积极主动。

     

    • 73%的销售团队认为,跨部门合作对他们的整体销售过程至关重要。不论业绩高低的销售人员都意识到跨部门协作对全面了解客户生命周期至关重要。销售团队不能单打独斗,必须与不同的部门、渠道和合作伙伴合作。

     

    • 销售专业人士中有 60%表示,协作已经使销售生产力提高了25%以上,超过一半(52%)的人表示协作使销售线索数量得到同样的增加。通过将其他部门(如市场或服务)整合到销售流程中,企业能够更快更高效地完成销售指标。

     

    • 68%的销售人员表示,参与销售的不同部门和角色对目标客户有一个完整统一的认识是绝对重要的。然而,只有17%的销售团队认为他们的团队做到了这一点。尽管大多数销售代表认同客户信息统一的重要性,但是以他们当前的技术手段难以实现。

     

     

    销售团队正在尝试新的销售方法,他们意识到顾客仍然重视人际互动,现代卖家通过个人互动与其他沟通渠道结合起来,实现了最大的成功。

     

    趋势3:销售人员正在使用科技减少无效工作量

     

    销售团队不仅要跟紧客户的步伐,还要更新客户关系管理系统(CRM),管理客户和法务之间的文件流程,等待客户回复等。销售确实有很多工作要做。如今,销售团队通过自动化、智能分析和移动办公技术,大幅减少了自己的行政事务,将销售控制权重新掌握在自己手中。

     

    这些统计数据显示了销售团队如何利用技术更智能地工作。

     

    在销售团队宣称的导致他们低效的因素中,过多的行政事务是最主要的原因。如果销售需要花大部分时间完成繁琐的行政事务,他们就不能专注于做最紧要的工作—销售产品和完成指标。

     

    79%的销售团队目前正在或计划使用销售分析技术来提高效率。分析技术可以帮助销售团队更深入地了解销售线索质量和流程的有效性,从而为销售领导者提供更多的数据驱动型决策和更高的可视性。  

     

    • 销售人员中有76%的人表示,使用销售分析技术提高了他们为客户提供多渠道一致体验的能力。分析技术不仅指明了更高效、更准确、更个性化的销售方向,同时也为销售团队提供了更深入的洞察,以优化他们的销售流程。

     

    销售代表平均花费64%的时间用于非销售任务,尽管他们更愿意把这时间花在建立客户关系上。

     

     

    • 80%的高绩效销售团队认为他们的销售培训非常有效。成功的销售团队非常认同培训的重要性,因为市场变化的速度比以前更快了。据估计,美国公司每年花费超过700亿美元用于销售培训。顶尖的团队认为培训对于提高销售人员的生产力、提高他们的技术水平、最终更好地与客户交流是非常必要的。

     

    趋势4:利用人工智能进行销售

     

    正如这些销售统计数据所显示的那样,销售代表们正浪费大量时间在非销售活动上。所以,研究显示他们正在借助于人工智能(AI)和其他智能技术,以实现更聪明的销售流程,帮助他们赢得时间及销售能力。

     

    • 人工智能是销售市场的最大的增长领域,预计未来三年,销售团队的采用率将增长139%。顶尖的销售团队已经意识到,可以用AI来创造引人注目的客户体验,专注于根据客户的喜好自动向客户推荐产品。

     

    • 预计未来三年智能预测(118%)和销售线索变现自动化(115%)等领域也将实现三位数的增长。很快,产品推荐、销售线索评分、电子邮件回复甚至日常行政任务都将自动集成,以便销售代表可以专注于提供最佳客户体验。

     

    • 高绩效销售团队比低绩效销售团队对使用销售指导工具的认可度高出2.3倍。在接下来的三年里,所有销售团队都相信,有工具辅助指导的销售活动将增长98%。

     

    • 高绩效销售团队在使用智能功能时,对预测准确度的提升比低绩效销售团队高出10.5倍。那些应用了智能技术的人已经看到了回报,取得了培育潜在客户、预测准确性、销售线索增加等方面的实质性进步。

     

    顶级销售已经意识到在销售流程中采用智能技术带来了巨大的好处。

    --Stefanie Jensen