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    身材暴露阶层?那你要被这位圆脸大叔打脸了

    2018-02-09

     

    最近又被一篇贴子刷屏了,声称“这是一个以貌取人、只看身材的时代。没有人有义务透过你臃肿的身材,去发现你优秀的内心。”现在就给大家介绍一位反面案例:如果你足够优秀,就连大圆脸也掩盖不住你的气势如虹。

     

    他貌不惊人但他创造的客户关系管理产品定义了1060亿美元的SaaS市场,他特立独行高喊“No Software”是个不折不扣的颠覆者,他是老顽童“员工赶都赶不走”,“他知道如何吸引每个人的目光”。他是圆脸大叔但他的公司价值数十亿美元入选S&P500标普指数,他就是Salesforce的创始人SaaS的定义者马克•贝尼奥夫。如今,Salesforce已成为SaaS CRM市场一骑绝尘的领导者,在2011-2017的七年间有五年被福布斯评为“全球最具创新性公司”第1位。

     

    SaaS帝国

     

    提到SaaS(Software as a Service,软件服务/企业服务),就不得不提到Salesforce。经过多年的耕耘,Salesforce 2017财年营收达到84亿美金,比上一年增长25.87%,目前总市值达到了680亿美元,无论是年营收还是总市值都排在全球SaaS企业第一位。

     

    根据权威分析公司Gartner的数据,Salesforce的市场占有率拥有压倒性优势,并且优势从2012年后逐年扩大。

     

     

    如此的业绩,对应的当然是水涨船高的股价。无论是最高值-最低值区间,还是市值均值,Salesforce都在上升轨道之中,最新的市值达到了680亿美金。

     



    (图为Salesforce当年最高市值-最低市值区间,折线与数字标注为该年市值中位数)

     

    Salesforce诞生:天生我才

     

    贝尼奥夫从小就不安分。他在半自传《云攻略》中写道:“我一直雄心勃勃,这并不是什么秘密。”在这本书里,他梳理了创办salesforce的几个关键时刻,也为一些创业者给出行动指南。

     

    不安分的基因也许来自家庭。1964年,贝尼奥夫出生于旧金山的一个商人家庭。父亲在上世纪六七年代经营过一家名为Benioff的百货公司,从事律师职业的祖父则发明了BART(旧金山湾区快速交通系统)。

     

    高一时,贝尼奥夫成了一名不折不扣的极客。他用兼职的收入给自己买了台电脑,写了第一款软件“变戏法”,赚了第一桶金75美元。15岁时,他和朋友合伙创办了第一家公司: Liberty Software,为Atari800开发冒险游戏。专门针对雅达利(Atari)系统编写和销售视频游戏。游戏卖得很好,每月稳赚1500美元,足够买车或是上大学。

     

    1984年,20岁的贝尼奥夫利用暑假时间在苹果公司Macintosh计算机部门实习,他的主要工作是为Macintosh(简称Mac)电脑编写一些本地汇编语言同时还在南加州大学主修公司管理和科技创新课程。那段日子贝尼奥夫记忆犹新:公司冰箱里有果味冰沙,门厅里停着摩托车,而且还可以享受指压按摩,甚至天花板上还挂着一面海盗旗。

     

    1986年,大学毕业,马克结束了自己的兼职生涯,拥有优秀的技术背景的他在80年代中期以前200名员工的身份加入了当时世界最大的企业软件公司甲骨文公司(Oracle)。他从基层的电话客服干起,之后任职于销售、市场、产品开发等部门,并凭着出色的业绩,被评为甲骨文公司的销售明星,获得了甲骨文CEO埃里森的赏识,因此,当Oracle直销部门主管Tom Siebel离职的时候,Tom推荐马克接替了他的职位。马克一路攻城略地,三年后直至升任Oracle高级副总裁。当时贝尼奥夫刚刚26岁,是甲骨文历史上最年轻的副总裁, 年薪30万美元。

     

    在甲骨文的经历让贝尼奥夫更深刻地理解了管理软件,也让他产生了颠覆传统软件业的想法。那时他设想,如果软件放在云端,不需要本地安装、维护和升级,那么全球各地的人们可以使用任何设备登录网站使用软件,就像使用水电气那样,定期缴费就可以。

     

    带着这个想法,在甲骨文工作快十年的贝尼奥夫决定自己创业,于1999年创立了具有行业颠覆性的Salesforce.com。他宣称Salesforce的任务是将传统软件带到网上,并将其使命定义为“软件终结者”。

     

    有意思的是,在贝尼奥夫决定单独创业时,老板埃里森不但没有反对,反而格外支持。不但投资200万美元,埃里森还允许贝尼奥夫上午在Salesforce工作,下午来甲骨文上班,并建议他在90天后新公司财务可以独立时再辞职,甚至还同意贝尼奥夫挖走三个甲骨文的员工。除此以外,埃里森还告诉贝尼奥夫,如果失败了,可以随时回到甲骨文。

     

    在资金和众多大佬的支持下,马克招到了优秀的研发人员和销售团队,搬到了一个700平米的办公室,第一个月就做出了一个简单的雏形,开局形势一片大好。年底,34岁的他正式脱离甲骨文。

     

    然而,当Salesforce.com创立两年后,马克在第一次统计Salesforce的市场行为的投入产出比时,却得到了令他震惊的结果:烧了那么多钱,只获得了14个潜在客户。

     

    三、奠定SaaS模式基石

     

    1.客户推荐的获客模式

     

    转化率最高的市场营销方式其实有两种,一个是通过媒体和新闻报道增加曝光率,引起客户注意增进潜在购买意愿;另外一个是客户之间的相互推荐,客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。

     

    因此,马克•贝尼奥夫发明了一种对SaaS行业影响深远的方法,就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。交流的方式包括城市巡回活动:选择最高大上的场所,给客户高档次的体验; 也可以是鸡尾酒会,包括主题发言,客户分享,产品演示以及鸡尾酒饮料。

     

    2.订阅模式与年度订单

     

    正在Salesforce.com飞速发展的时候,互联网泡沫一夜之间如狂风骤雨席卷天下,当时几乎所有的互联网公司都开始出现资金不足的情况,大多数公司都苦苦挣扎甚至面临倒闭危机。2001年11月,Salesforce.com每个月的亏损甚至达到100~150万美元,现金流严重不足,破产阴影一触即发。雪上加霜的是,这个时候的风险投资人们都成了惊弓之鸟,再也不肯拿钱出来了。

     

    不过,塞翁失马焉知非福。这种情况下,走投无路的Salesforce.com发明了SaaS领域另一条重要的规则:以年为单位来签订合同,并且提前付费。经济不景气使许多大公司开始考虑节约成本的手段,进而对全新模式的Salesforce产生兴趣。

     

    这个模式的好处是,客户如果愿意接纳年度订阅方案,则可收到一定有吸引力的折扣。对于销售人员来说,一个提前付费的年度合同则可以让他们立即收到佣金,显著刺激了优秀销售人员的积极性。

     

    这个决定成为了Salesforce.com收入增长历史上的一个重要分水岭。订阅模式对SaaS公司产生了深远的影响,大多数的SaaS公司虽然一段时间内不盈利,但是仍然现金流稳定,运营和增长能够得到保障,账面收入喜人,就是归功于订阅模式的好处。

     

    每年,Salesforce的营业收入都可以保持25%以上的增长率。考虑到该公司的体量和市场占有率,这样的成绩是非常了不起的。

     

    2016年,在经历了多年的战略性亏损之后,Salesforce实现了盈利。即便在2016年之前,Salesforce近两年都保证账面上有超过20亿美金的现金,不仅保证了公司日常业务的健康周转,还使公司有能力进行投资和收购、拥有整合业务链条的实力。

     

     

    四、商业帝国:天时、地利、人和

     

    从2014年全面使用云服务支撑业务发展以来,Salesforce的四大业务板块协同发展,并且逐渐趋于平衡。同时,Salesforce降低了对于大客户的依赖,没有一家客户可以占到其销售额的 5%以上。

     

     

    近五年来,Salesforce秉承了以北美地区为主、兼顾全球市场的战略,其全球市场的比重一直保持在25%左右。

     

    Salesforce成功的最主要原因还在于马克对于技术和创新的重视。一方面,Salesforce内部非常注重科研的发展,平均每年科研投入可以占全年收入的15%。

     

    另一方面,对于科技的执着和充裕的资金支持使得Salesforce在对其他科技企业的投资收购当中屡有斩获。截止到2017年1月,Salesforce总共完成了45笔大大小小的收购,几乎全部集中于科技领域。

     

    其中金额最大的两笔收购为2013年以25亿美元收购数字营销软件公司ExactTarget,以及2016年以28亿美元收购电子商务平台云计算解决方案提供商Demandware。

     

    有人说 Salesforce 的崛起是因为赶上了互联网的时代洪流,但正是由于Salesforce 坚持对技术和科技的巨大投入,使得他们有能力去拥抱这个云计算与大数据的时代,成为SaaS行业的巨人。

     

     

    五、马克•贝尼奥夫:高调的革命者

     

    在甲骨文公司前CEO Ray Lane眼中,马克是个非常出色的 “梦想家”,有着卓越的观察力和执行力,“他知道如何吸引每个人的目光。”在自传《云攻略》一书中,马克谈到了如何巧妙的利用媒体、高调做事:“有选择性地结交记者”并且“发挥想象力,创造能代表自己的词汇”。在实际操作中,马克将这些战略用到了极致。他本身也拥有媒体追捧的诸多特质:一家新兴小公司想要打倒行业领袖,颠覆现有体系。摸清了媒体的脾性之后,马克将Salesforce包装成创新的革命者,常用高调的言行挑衅传统的行业巨头,无论是微软、IBM,还是他的老东家甲骨文公司,都没能躲过他的毒舌攻击。

     

    马克的名言是:“我们要快乐地消灭软件行业。” 

     

    在他看来,那些抗拒 “社会化企业” 潮流的 CEO 都会像卡扎菲一样落败,例如比尔盖茨。

     

    这种高调处处可见,马克请广告专家为公司设计了 “NO SOFTWARE” (消灭软件) 的 Logo,并将 Logo 印在所有材料上,还要求员工和他一样每天佩戴 “NO SOFTWARE” 徽章。Salesforce的宣传海报上使用的是 “终结软件”(The end of software)的形象用语。就连Salesforce的电话号码,他也不忘设成 1-800-NO-SOFTWARE 来加强客户记忆。

     

    高管猎头豪登国际(Stanton Chase) 科技行业全球业务负责人 Tom Goorman 曾将拥有更自由的企业文化的 Salesforce 比作 “黄金鸟笼”,“员工赶都赶不走。”马克致力于为员工创造良好舒适的工作环境,提高员工的工作效率和幸福指数。Salesforce常年为员工开设瑜伽和冥想课,员工甚至可以一边在跑步机上健身一边工作。

     

    集企业家与理想主义者的特质于一体的马克,自身是一名虔诚的佛教徒,经常进行冥想和瑜伽减轻压力。马克倡导Salesforce员工进行慈善公益活动,每位员工每年拥有六天进行公益志愿服务的假期,回馈社会。

     

    所以,要想登上人生颠覆,光注重外表是远远不够的,还是努力创新吧!